Fallbeispiel Automobil- und Zulieferindustrie

Amerikanischer Autohersteller im deutschen Automobilmarkt

Situation

• Stagnierendes Umsatzwachstum trotz Investitionen in den Außendienst und das Händlernetz
• Ineffiziente Prozesse durch Vertriebsaktivitäten nach Postleitzahlsystemen und nicht nach Kundenpotenzialen

Lösung

• Neuausrichtung des Hersteller-Firmenkundengeschäftes in Europa
• Effizienzsteigerung im Vertrieb durch die Entwicklung und den Aufbau eines kundenwertorientierten Vertriebsmodells im Flottengeschäft des Herstellers und des Fachhandels
• Reorganisation von Marketing und Vertrieb sowie der Marketing- und Vertriebsplanung, Gebietsneuaufteilung, Anpassung der Preis- und Konditionengestaltung

Ergebnis

• Pkw Umsatzsteigerung im ersten Jahr nach Einführung um 3 %