Der Wandel der Konsumwelt in den letzten Jahren ist enorm. Die Digitalisierung schreitet unaufhaltsam voran und fordert von Unternehmen zukunftsfähigere Geschäfts- und Vertriebsmodelle. Während Unternehmen zunächst noch glaubten, mehr Zeit für Anpassungen zu haben, hat die Coronapandemie das Tempo der Digitalisierung zusätzlich deutlich erhöht. Unternehmen sind gezwungen, zeitnah zu reagieren, um ihre Wettbewerbsposition aufrecht erhalten zu können.

Unser Vorgehen

Situation

Situation

Der Verlust von Wettbewerbsfähigkeit durch schwindende Kundenzahlen aufgrund von fehlenden digitalen Vertriebsstrategien, stellt in der heutigen Zeit ein bedeutsames Problem für Unternehmen dar. Konsumenten wollen ihren Bedarf immer schneller stillen und greifen dazu auf die Unternehmen, mit den besten Angeboten, Beratungen und Prozessen zurück. Die Digitalisierung verspricht Unternehmen enorme Vorteile, um zusätzliche Marktanteile zu erringen und die Gewinne zu erhöhen, jedoch müssen die Hebel gerade im Bereich Produktmanagement und Vertrieb richtiggestellt werden, um zu überzeugen.

Ziel

Ziel

Ziel ist es, die digitale Sichtbarkeit unserer Kunden zu erhöhen und dazu einen gesamtheitlichen, digitalen Vertriebsprozess zu etablieren. Dieser reicht von der Vereinheitlichung der Angebotsprozesse, über ein globales Preismanagement hin zu einer zentral gesteuerten 100%ig fehlerfreien Customer Journey. Ein Eckpfeiler der Vertriebsdigitalisierung ist eine klare Definition des zukünftigen digitalen Vertriebsprozesses. Neben einer durchgängigen CRM-Lösung ist zusätzlich eine CPQ-Lösung im Maschinen- und Anlagenbau erforderlich.

Lösung

Lösung

Im Rahmen des Projekts analysieren unsere Berater zunächst die vorliegenden Vertriebsstrukturen. In kurzen Workshops identifizieren wir zusammen mit Stakeholdern und Schlüsselpersonen aus dem Vertrieb Entwicklungsbereiche in der Vertriebsorganisation. Um digitale Vertriebsplattformen erfolgreich zu implementieren, muss die grundlegende Customer Journey verstanden sowie gegebenenfalls transformiert werden. Neben der Ausarbeitung der Vertriebsdigitalisierung, welche eine strategische Roadmap mit Maßnahmenplänen beinhaltet, entwickeln unsere Berater gemeinsam mit der Unternehmensführung eine klare, digitale Vision. Es werden klare Ziele sowie Zielstrukturen definiert und eine hypothesen- und faktengestützte Analyse durchgeführt, um die Situation vollumfänglich zu durchleuchten. Die Analyse zeigt dabei Potenziale sowie Prioritäten auf und ermöglicht eine zielgerichtete Digitalisierung der Vertriebsprozesse.

Zusätzlich bieten wir unseren Kunden die Option, ganzheitliche Configure-Price-Quote-Systeme (CPQ) zur Automatisierung von arbeitsintensiven Bestandteilen des Verkaufsprozesses sowie der zentralen Verwaltung aller beteiligten Aufgaben innerhalb eines Systems neben traditionellen CRM-Funktionalitäten, aufzubauen. Während ein CRM-Tool sicherstellt, dass sich das Unternehmen auf die richtigen Kunden fokussiert, unterstützt ein CPQ-System dabei, Angebote schneller und mit optimalem Preis-Leistungs-Verhältnis zu erstellen. Eine integrierte CRM- und CPQ-Lösung vereint daher alle vertriebsrelevanten Daten von Kunden über Produktkonfiguration und -varianten und stellt Lösungsbeschreibungen und Illustrationen sowie Preisinformationen zur Verfügung. Solche IT-Fähigkeiten beschleunigen die Kundeninteraktion im Allgemeinen und Angebotszyklen im Speziellen und binden zusätzlich Daten und Prozesse externer Systeme in den Vertriebsprozess ein.

Ergebnis

Ergebnis

Durch unsere Beratungsleistungen in der Vertriebsdigitalisierung beschleunigen unsere Berater die Markteinführung neuer Produkte. Neben kürzeren Verkaufszyklen und einer Steigerung der Vertriebseffizienz können unsere Berater dazu beitragen sowohl den Umsatz als auch das Gesamtergebnis des Kundenunternehmens zu steigern. Mittels der Implementierung einer effizienten CRM- und CPQ Lösung wird dazu eine stark verbesserte Abschlussquote erzielt, sowie weiterhin eine 100%ige Eliminierung von Fehlerkosten und nicht abrechenbaren Leistungen angestrebt. Zusätzliche unterstützen unsere Berater dabei Lieferzeiten sowie Änderungen zu reduzieren.

Unsere Kernkompetenzen

Transformation der Customer Journey

Für die erfolgreiche Implementierung einer digitalen Vertriebsstrategie ist das Verständnis und die Transformation der Customer Journey unerlässlich. Neben der Ausarbeitung der Vertriebsdigitalisierung entwickeln wir zusammen mit Ihnen eine klare Vision. Zusätzlich unterstützen wir Sie bei der Bestimmung von Prioritäten und Erfolgsfaktoren. Anhand dieser Bestimmungen führen wir hypothesen- und faktengestützte Analysen zur Transformation der Customer Journeys durch.

Implementierung von CRM- und CPQ Lösungen

Die Leistungen von ensign advisory ermöglichen Ihnen ein besseres Kunden-Targeting, sowie Angebote schneller und mit optimalem Preis-Leistungs-Verhältnis zu erstellen. Die Expertise unserer Berater hilft Ihnen bei der Automatisierung von arbeitsintensiven Bestandteilen des Verkaufsprozesses und zentralen Verwaltung aller beteiligten Aufgaben innerhalb des Systems. Unsere CRM und CPQ Lösungen beschleunigen die Kundeninteraktion im Allgemeinen und Angebotszyklen im Speziellen und binden zusätzlich Daten und Prozesse externer Systeme in den Vertriebsprozess ein.

Aufbau einer digitalen Vertriebsstruktur

In einem sich verändernden Marktumfeld kann der Aufbau und die Umsetzung einer digitalen Vertriebsstruktur eine Herausforderung sein, der wir uns gerne gemeinsam mit Ihnen stellen. Kombiniert mit unserem systematischen Ansatz und unseren Branchen-Insights erfüllen wir die Voraussetzungen, mittels Analysen, der Transformation der Customer Journeys und der Implementierung digitaler Tools (wie z.B. CRM- und CPQ Lösungen), die für den Aufbau einer digitalen Vertriebsstruktur ausschlaggebend sind.

Analyse des Marktumfeldes

ensign advisory unterstützt Sie mit der Erstellung von Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalysen, um gemeinsam ein Bild vom Verhalten des Marktes und dem Wettbewerb zu erhalten. Darauf aufbauend kann im Anschluss eine geeignet digitale Vertriebsstrategie aufgebaut beziehungsweise die Vorhandene optimiert werden, um Sie und Ihr Unternehmen zukünftig wieder optimal im Markt platzieren zu können.

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