Digitale Vertriebsmodelle

Der Verlust von Wettbewerbsfähigkeit durch schwindende Kundenzahlen aufgrund von fehlenden digitalen Vertriebsstrategien, stellt in der heutigen Zeit ein bedeutsames Problem für Unternehmen dar. Konsumenten wollen ihren Bedarf immer schneller stillen und greifen dazu auf die Unternehmen, mit den besten Angeboten, Beratungen und Prozessen zurück. Die Digitalisierung verspricht Unternehmen enorme Vorteile, um zusätzliche Marktanteile zu erringen und die Gewinne zu erhöhen, jedoch müssen die Hebel gerade im Bereich Produktmanagement und Vertrieb richtiggestellt werden, um zu überzeugen.

Ziel ist es, die digitale Sichtbarkeit unserer Kunden zu erhöhen und dazu einen gesamtheitlichen, digitalen Vertriebsprozess zu etablieren. Dieser reicht von der Vereinheitlichung der Angebotsprozesse, über ein globales Preismanagement hin zu einer zentral gesteuerten 100%ig fehlerfreien Customer Journey. Ein Eckpfeiler der Vertriebsdigitalisierung ist eine klare Definition des zukünftigen digitalen Vertriebsprozesses. Neben einer durchgängigen CRM-Lösung ist zusätzlich eine CPQ-Lösung im Maschinen- und Anlagenbau erforderlich.

Im Rahmen des Projekts analysieren unsere Berater zunächst die vorliegenden Vertriebsstrukturen. In kurzen Workshops identifizieren wir zusammen mit Stakeholdern und Schlüsselpersonen aus dem Vertrieb Entwicklungsbereiche in der Vertriebsorganisation. Um digitale Vertriebsplattformen erfolgreich zu implementieren, muss die grundlegende Customer Journey verstanden sowie gegebenenfalls transformiert werden. Neben der Ausarbeitung der Vertriebsdigitalisierung, welche eine strategische Roadmap mit Maßnahmenplänen beinhaltet, entwickeln unsere Berater gemeinsam mit der Unternehmensführung eine klare, digitale Vision. Es werden klare Ziele sowie Zielstrukturen definiert und eine hypothesen- und faktengestützte Analyse durchgeführt, um die Situation vollumfänglich zu durchleuchten. Die Analyse zeigt dabei Potenziale sowie Prioritäten auf und ermöglicht eine zielgerichtete Digitalisierung der Vertriebsprozesse.

Zusätzlich bieten wir unseren Kunden die Option, ganzheitliche Configure-Price-Quote-Systeme (CPQ) zur Automatisierung von arbeitsintensiven Bestandteilen des Verkaufsprozesses sowie der zentralen Verwaltung aller beteiligten Aufgaben innerhalb eines Systems neben traditionellen CRM-Funktionalitäten, aufzubauen. Während ein CRM-Tool sicherstellt, dass sich das Unternehmen auf die richtigen Kunden fokussiert, unterstützt ein CPQ-System dabei, Angebote schneller und mit optimalem Preis-Leistungs-Verhältnis zu erstellen. Eine integrierte CRM- und CPQ-Lösung vereint daher alle vertriebsrelevanten Daten von Kunden über Produktkonfiguration und -varianten und stellt Lösungsbeschreibungen und Illustrationen sowie Preisinformationen zur Verfügung. Solche IT-Fähigkeiten beschleunigen die Kundeninteraktion im Allgemeinen und Angebotszyklen im Speziellen und binden zusätzlich Daten und Prozesse externer Systeme in den Vertriebsprozess ein.

Durch unsere Beratungsleistungen in der Vertriebsdigitalisierung beschleunigen unsere Berater die Markteinführung neuer Produkte. Neben kürzeren Verkaufszyklen und einer Steigerung der Vertriebseffizienz können unsere Berater dazu beitragen sowohl den Umsatz als auch das Gesamtergebnis des Kundenunternehmens zu steigern. Mittels der Implementierung einer effizienten CRM- und CPQ Lösung wird dazu eine stark verbesserte Abschlussquote erzielt, sowie weiterhin eine 100%ige Eliminierung von Fehlerkosten und nicht abrechenbaren Leistungen angestrebt. Zusätzliche unterstützen unsere Berater dabei Lieferzeiten sowie Änderungen zu reduzieren.